产品拆解

定价这件事，很多老板是这么干的：去隔壁看一眼，回来在自己的数字上减五毛。 这个方法在十年前勉强能用，因为那时候一条街上的店差不多，客人也差不多。现在不行了——客人拿手机比价，隔壁可能根本不是你的参照系。 而且更麻烦的是：定完价就不敢动了。涨怕客人跑，降怕利润没了，最后卡在一个谁都说不清为什么的数字上，一卡三年。 这篇讲三件事：价怎么定出来、价目表怎么排、什么…

旺季的做法大家聊得多——备货、排班、锁价、盯补货。但一年里真正决定一家店能不能活过第二年的，往往不是旺季赚了多少，是淡季扛没扛住。 因为旺季的问题通常是”忙不过来”，而淡季的问题是”不知道该干什么”。前者有解，后者容易乱动作。 先承认低谷是常规的，不是事故 餐饮有淡旺是常识，但很多老板第一次遇到低谷时的反应是慌…

“要不要上外卖”这个问题，很多老板的答案是”别人都上了”。 但外卖不是一个开关，是一条新的生产线。它有自己的成本、自己的出品标准、自己的客人。想清楚再上，比上了再补救省事得多。 先把这笔账的构成摆出来 外卖的额外成本至少有五块，很多老板只算了第一块： 1. 平台成本。 佣金、活动补贴、配送费分摊。这一块是透明的…

很多店的菜单是同一份、摆设是同一套、话术是同一句，然后期待它同时服务好三种完全不同的客人。 结果通常是：每一种都做得不够。 串串香这个品类天然能接住三种客群——一人食、夜宵、商圈打卡。但这三种人要的根本不是一回事。 第一种：一人食——他要的是”不尴尬” 一个人来吃串串的客人，数量比很多老板以为的多。 他的真实诉求不是好吃，是不尴尬。 …

营业额是一个”总量指标”，它回答不了效率问题。 一家月做 30 万的店，用 12 个人和用 8 个人，是两家完全不同的店；60 平米做 30 万和 150 平米做 30 万，也是两家完全不同的店。 把规模因素除掉之后剩下的那个数，才是经营能力。 这就是人效和坪效。 人效：一个人一个月产出多少 算法：人效 = 月营业额 ÷ 用工人数（含…

“我们家翻台还行吧。” 这句话是餐饮老板的高频表达，也是最容易自欺的一句。因为翻台率是一个必须算出来的数，不是一个能感觉出来的状态。 先说怎么算：两种算法，别混着用 算法一：翻台率 = 总就餐人次 ÷ 桌位数（或座位数）。 比如一天来了 180 人次，店里有 60 个座位，翻台率就是 3。这是最常见的算法，适合看整体。 算法二：分时段…

很多老板看成本，只看一个数：这个月花了多少。 但”花了多少”回答不了最关键的问题——花得对不对。 同样花十万，有的店是在买客流，有的店是在漏钱。 把一家串串店的成本拆开，通常是四块，再加两个容易被忘掉的东西。 四块成本，各有各的脾气 第一块：食材成本。 行业常见的食材成本率大概在营业额的 30%–40% 这个区间（因城市、业态、采购规…

场景 串串香是个很容易让人产生错觉的生意。 客人这边的错觉是：便宜。 一支签一块钱，一桌吃下来一百多，比火锅省多了。 老板这边的错觉是：签签都赚钱。 一晚上数签数到手软，看着小山一样的签子，感觉今天又赚了不少。 两边都可能错。客人错在把「单价低」当成了「总价低」；老板错在把「流水多」当成了「利润多」。这期把一根签子从原料到入嘴的账全拆开，算清楚一支签到底赚多…

场景 串串香店有个别的餐饮业态没有的特点：客人自己选，签签自己拿。 这就意味着，你的「菜单」不是一个本子，而是整个冷柜和取菜区的陈列。客人拿什么、拿多少，一半靠口味，一半靠你怎么排。 同样是上百支签，有的店排出来客人越拿越顺、签签有账算；有的店排出来客人全拿便宜货、赔钱货堆冷柜。差别不在产品，在结构。这期把串串香店的 SKU 结构拆开讲：三种角色怎么分、各自…

场景 去串串香店里转一圈，你会发现一个有意思的现象：几乎每家的冷柜里都有牛肉，但客人被问起”那家店怎么样”时，脱口而出的却不一定是牛肉。 牛肉是串串香最稳妥的那张牌。牛油锅底配牛肉串，是每个新开串串店都会上的组合，也是顾客心里最不需要解释的那一口。很长一段时间里，串串香的招牌答案几乎是统一的。 而在重庆，有个品牌从一开始就选了另一条路…