场景
招商经理讲了一个小时，从品牌故事讲到总部规划，从供应链讲到五年上市。老板听完觉得挺靠谱，但回家的路上突然想不起一个问题：这牌子在本地到底开过几家店？
一小时的信息里，真正能拿来做判断的没几条。剩下的都是气氛。
问题不在于对方讲得太多，在于你手上没有问题清单。没有清单，谈话就会顺着对方的节奏走；对方讲什么，你就记住什么，讲得越热闹，遗漏越多。
所以谈项目带一张纸。下面这 12 个问题，谈之前抄一遍，谈到哪记到哪。
这张表长什么样
| 序号 | 核查项 | 为什么要查 | 你的记录 | 证据/来源 | 判定 |
|---|---|---|---|---|---|
最后一列只有三个选项：通过、待补、不通过。
- 通过：有书面证据，内容也和你的经营方式相容；
- 待补：对方说过，但只是口头；或者答复含糊；
- 不通过：明确做不到，或者和你的条件冲突。
规矩只有一条：没有书面证据，不许判「通过」。这是这张表唯一的技术含量，也是最容易被破的一环——对方语气越肯定，你越容易在心里给他判通过。
12 个问题，六组
第一组：授权范围
1. 品牌名、配方、门头形象，合同里给不给你用？
口头说「都能用」不算。授权范围决定了三件事：门口能不能挂那个招牌、后厨能不能照那个做法、品牌出事时你会不会被连带。
第二组：钱的构成
2. 加盟费之外，还有哪些固定收费？（保证金、年费、系统费、培训费）
首笔投入看得见，逐年收费看不见。一个年费八千、系统费每月三百的项目，五年下来是另一笔加盟费。
3. 核心原料必须从总部采购吗？占比多少？调价规则是什么？
绑定采购等于长期成本由对方定价。关键不在「要不要绑」，在「调价提前多久通知、按什么调」。
4. 首次进货金额下限是多少？
这笔常被漏进预算，而且它占用的是现金流，不是利润。
第三组：地盘
5. 有区域保护吗？范围多大、期限多久、这个范围里已经开了几家？
保护范围决定你要跟多少家同门门店分客流。注意问「已有几家」，而不是「能开几家」。
第四组：能不能验证
6. 总部在本地（本市或本商圈）有几家在营门店、开了多久？
能实地看的样板店数量，是最直接的验证材料。一家都没有，你就是在给别人做首店实验。
12. 能不能提供 2-3 位现有加盟商的联系方式？
愿意给，本身就是态度证据。不给的理由通常有两种：涉及隐私、或者不方便。前者能理解，后者值得记一笔。
第五组：能力交付
7. 培训几天、在哪、谁带、几个人参加？
问「谁带」比问「几天」重要。总部师傅带和上一批加盟商互带，是完全不同的东西。
8. 开业当天总部来几个人、待几天、做什么？
「全程扶持」必须拆成能点数的动作。人来三天和人来一天，是两件事。
第六组：合同与你自己
9. 合同期限多久？续约条件是什么？到期后品牌、配方、系统还能不能用？
这是十年后的事，却是今天就要看清的条款。到期条款几乎是所有加盟合同里最难改的部分。
10. 需要你本人全职在店吗？有考勤或在线要求吗？
这一条直接决定你能开几家、要不要放弃现在的工作。
11. 报价的总投资包含哪些、不含哪些？（装修、设备、首批货、证照）
打包数字是重复计算和漏项的高发区。要一句一句拆开问，拆不开的记「范围不明」。
填完之后怎么读
不要算总分。这张表不是评分表，是筛选表。
规则很简单：三项以上「不通过」，先暂停这个项目。
暂停不等于放弃，而是把能补的补完再谈。真正要防的是另一种推进方式——「先签了再说，签完再谈」。签约之后，你的谈判空间只会更小，不会有更大的。
「待补」的项要在旁边写清三件事：问谁、要什么文件、什么时候给。写不出这三样的「待补」，实际上就是「不通过」，只是还没承认。
一份可以直接用的表
我按这个结构做了个可编辑的 Excel，含 12 项问题、判定下拉框和单独一页判读规则：
三张工作表：
- 说明：这张表怎么用、关键规矩是什么；
- 初筛表：12 行，含「为什么要查」这一列（写给未来的自己看，也写给合伙人看）；
- 判读规则：三档判定各自的下一步动作。
表里的字段可以按你的实际情况加减，特别是第七、第八项，不同品类的能力交付内容差别很大。
什么时候用这张表
- 第一次正式沟通之后：把听来的内容填进去，你会立刻看到有多少条是「待补」；
- 第二次沟通之前：拿着「待补」那几项去问，比漫无目的地再听一遍有用；
- 签约之前：过一遍，确认没有「不通过」被你自己说服成了「待补」。
不要指望一次填满。这张表的正常状态是填了三轮以后，「待补」剩两三行。
关于「考察」的一个提醒
初筛表能筛掉明显不合适的项目，但它证明不了「这个项目能赚钱」。
它管的是信息是否到位、承诺是否有据、条件是否相容这三件事。至于这个品类在你这个位置能不能卖得动，那是选址和客流要回答的问题，跟项目本身无关。
把两件事分开，你才不会在招商经理的热情里，把「他答得好」误当成「这项目行」。
行动清单
- ☐ 把 12 个问题抄进手机备忘录，谈之前过一遍
- ☐ 每次沟通后当天填表，趁记忆还新
- ☐ 只有书面材料才判「通过」，口头一律「待补」
- ☐ 每个「待补」写清：问谁、要什么文件、什么时候给
- ☐ 三项以上「不通过」就暂停，不用「先签再说」推进
- ☐ 第二次沟通只带去「待补」的问题，不要重新听一遍介绍
延伸阅读：项目过了初筛，接着看加盟承诺怎么拆成能核对的证据；如果要定品类，用同一张表把两个候选比一遍。
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